Multe companii, fie B2B, fie B2C se mandresc de multe ori cu numarul mare de clienti si potentiali clienti din baza de date. Daca ar face insa putin curat, s-ar vedea destul de repede ca exista o serie de probleme curente.
Calificarea oportunitatilor – probleme posibile
- unele contacte nu mai sunt actualizate ;
- unii potentiali clienti nu mai sunt de mult interesati de motivul initial pentru care au ajuns sa reprezinte o ”oportunitate” ;
- valoarea clientului sau a potentialului este foarte mica ;
- sansele de a se concretiza sunt foarte mici din motive de concurenta sau pur si simplu de compatibilitate mica intre cererea si oferta comerciala ;
- fiecare dintre aceste oportunitati neproductive genereaza costuri: costuri de gestionare si costuri de comunicare si in primul rand mult timp si multa energie pierdute
Calificarea oportunitatilor – solutii viabile
- aprecierea asupra oportunitatii de a incheia un deal trebuie efectuata regulat ;
- atat agentul de vanzari care administreaza contul, cat si managerul de vanzari care are printre altele viziunea generala a gradului de incarcare a departamentelor firmei trebuie sa formuleze o opinie in legatura cu posibilitatea tranformarii unei oportunitati in vanzare efectiva ;
- eliminarea oportunitatilor neproductive se poate face in urma unei evaluari personale a agentului de vanzari, in urma unei discutii cu managerul de vanzari, sau in urma unei formule implementate in CRM care alege doar oportunitatile considerate viabile.
Concluzie
E greu sa dai deoparte alternative de business care pot aduce beneficii, fie ele si doar de prestigiul firmei. Dar e bine sa pastram permanent in minte Legea lui Pareto care ne invata ca doar 20% dintre oportunitati se vor transforma in 80% din cifra de afaceri efectiv incasata si sa luam in calcul calificarea oportunitatilor si mai exact, sa eliminam oportunitatile neproductive din pipeline.
Etichete: clienti potentiali, crm despre, crm sisteme, oportunitati de vanzari
Ai intrebari?
Nu ezita sa ne contactezi. Iti vom raspunde la orice intrebare in cel mai scurt timp. Poate fi inceputul unei colaborari frumoase!
Nu ezita sa ne contactezi. Iti vom raspunde la orice intrebare in cel mai scurt timp. Poate fi inceputul unei colaborari frumoase!
