In multe companii, acesti clienti potentiali (prospecti, leaduri) reprezinta numarul cel mai mare de contacte din baza de date. Gestionarea lor eficienta este vitala pentru ca de intentiile si de comportamentul lor depinde cresterea vanzarilor si succesul pe termen lung al businessului.
De cele mai multe ori, gestionarea clientilor potentiali precum si transformarea acestora in clienti se face aleatoriu generand erori cu impact (de imagine in primul rand) asupra companiei.
Astfel, nu de putine ori, intalnim situatii de genul:
- Acelasi prospect este contactat de mai multi agenti de vanzari in paralel sau consecutiv
- Prospectul este contactat mai des decat prevede bunul simt
- Nu exista un istoric cu ceea ce s-a comunicat catre acest prospect
- Prospectul a refuzat sa mai primeasca e-mailuri/newsletter/telefoane…si totusi el este in baza de date si este inclus in diverse campanii de marketing
- Multi prospecti sunt pur si simplu uitati intr-o lista…nu sunt contactati, chiar daca aveau potential de dezvoltare
- Informatiile din baza de date nu sunt actualizate
Cum rezolvam cele de mai sus? Sa le luam punct cu punct:
(1) Acelasi prospect este contactat de mai multi agenti de vanzari in paralel sau consecutiv
Solutie: Existenta unei baze de date unice sau a unui sistem CRM este suficienta (bineinteles, cu conditia ca atat in cazul bazei de date, cat si a CRM-ului sa existe un grad mare de accesibilitate si o administrare corespunzatoare)
(2) Prospectul este contactat mai des decat prevede bunul simt
Solutie: Frecventa cu care trimitem informatii catre potentialii clienti depinde de natura produsului, de continutul mesajului, de canalul utilizat. Dar, din principiu, e recomandat sa ii contactam cel mult de 2 ori pe luna.
(3, 4, 5) Nu exista un istoric cu ceea ce s-a comunicat catre acest prospect / Prospectul a refuzat sa mai primeasca e-mailuri/newsletter/telefoane…si totusi el este in baza de date si este inclus in diverse campanii de marketing / Multi prospecti sunt pur si simplu uitati intr-o lista…nu sunt contactati, chiar daca aveau potential de dezvoltare
Solutie: Existenta unei este baze de date unice sau a unui sistem CRM care sa includa:
- Rubrici dedicate informatiilor culese in timp de la client si un istoric al comunicarii cu el
- Optiunea de dezabonare corespunzatoare campaniilor de marketing
- Un raport sau posibilitatea unei filtrari dupa data ultimei contactari a clientului. Evident, ca ii vom re-contacta doar pe cei care mai prezinta potential de transformare in clienti.
(6) Informatiile din baza de date nu sunt actualizate
Solutie: Dezvoltarea bazei de date este o mare provocare, mai ales ca acest lucru presupune costuri. Metodele cele mai utilizate sunt:
- Campanii de marketing direct care includ re-colectarea, sau re-confirmarea clientului in ceea ce priveste informatiile detinute de companie
- Cautarea in alte baze de date publice a informatiilor dorite
- Eliminarea din baza de date a datelor de contact care nu mai sunt valabile (adrese invalide, telefoane inexistente etc)
Concluzie
Desi un sistem centralizat de gestionare a clientilor potentiali este vital pentru eficientizarea activitatilor de vanzari, sa nu uitam insa ca eficacitatea in transformarea prospectilor in clienti va depinde foarte mult de abilitatile agentului de vanzari, precum si de gradul de targetare si personalizare a comunicarii de marketing.
Etichete: clienti potentiali, CRM clienti, gestionare clienti
Ai intrebari?
Nu ezita sa ne contactezi. Iti vom raspunde la orice intrebare in cel mai scurt timp. Poate fi inceputul unei colaborari frumoase!
Nu ezita sa ne contactezi. Iti vom raspunde la orice intrebare in cel mai scurt timp. Poate fi inceputul unei colaborari frumoase!
[...] provin din activitatea de zi cu zi a agentului de vanzari: telefoane, intalniri, noi oportunitati, noi prospecti, informatii noi despre anumite [...]