Povestea incepe inca de la recrutare….

Candidatul zambeste relaxat in conditii de stres (de exemplu in primele minute ale interviului)?
Daca da, are o bila alba . In mod sigur se va comporta la fel atat cu clientii, cat si cu cei din echipa. Remarca aceasta vine de la o persoana cu multa experienta in managementul relatiilor cu clientii care isi selecta viitorii angajati din front-line in functie de cat de relaxati si zambitori erau la primul interviu.

Iata 4 intrebari al caror raspuns s-ar putea sa iti indice unde ai de facut modificari in ceea ce priveste atmosfera din departamentul de vanzari:

1.Managerul de vanzari este o persoana care zambeste usor, stie sa depaseasca situatiile stresante?

Daca da, asa vor fi, in general, si persoanele pe care le va recruta la randul sau. Nu degeaba se spune ”cine se aseamana se aduna” .

2.Motivarea vanzatorilor se face relativ la propriile performante sau relativ la performantele individuale ale celorlalti?

Fiecare individ are propriile parghii de motivare. Ideal ar fi ca fiecare din noi sa se raporteze in principal la propria persoana, sa-si depaseasca propriile provocari, sa fie in competitie cu el insusi. Astfel, e discutabil daca un vanzator ar trebui sau nu sa aiba acces la informatiile / rapoartele referitoare la evolutia celorlalti colegi sau sa fie evaluat preponderent in raport cu evolutia acestora.

3.Exista bonus la nivel de departament in functie de targetul atins in echipa?

Ideal ar fi sa ”Da”. E adevarat ca raspunsul depinde si de tipul de produse / servicii vandute, de segmentarea pietei, de modul de stabilire a target-ului.

4.Exista cel putin o persoana in zona capabila sa intretina/ridice in mod natural moralul echipei?

Nu trebuie neaparat sa fie managerul de vanzari. Uneori, soferul care face livrarile sau secretara descretesc cu mai mult succes fruntile colegilor decat managerii.

Iata de ce, in concluzie, revenim la recrutare: cand oamenii din front-line stiu sa zambeasca, poarta catre inima clientilor (vezi creşterea numărului de clienţi potenţiali) este deshisa, si implicit acesta atitudine se reflecta pozitiv asupra atmosferei din toata compania, nu numai a clientilor (care sunt clienţii pe cale să îi pierzi ?) sau a celor din departamentului de vanzari.

Etichete: crm, departament vanzari, sales, vanzari

Acest articol a fost postat Monday, June 6th, 2011 la 10:07 am si se afla in categoria Cresterea vanzarilor. Puteti urmari comentariile acestui articol prin RSS 2.0. Puteti adauga un comentariu sau un trackback de la site-ul dvs.

Ai intrebari?

Nu ezita sa ne contactezi. Iti vom raspunde la orice intrebare in cel mai scurt timp. Poate fi inceputul unei colaborari frumoase!